金投置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部 李倩
9月17日至18日，集團公司總經(jīng)理黃偉、副總經(jīng)理陳川華、工會(huì )主席曾云、置業(yè)公司辦公室蔡林、營(yíng)銷(xiāo)部李倩等一行5人赴山東德州樂(lè )陵市和河北滄州河間市，對浙江澳林控股集團在當地開(kāi)發(fā)的項目產(chǎn)業(yè)群進(jìn)行了考察學(xué)習?，F借此機會(huì )將我的考察心得分享如下：
一、浙江澳林控股集團有限公司基本情況
浙江澳林控股集團有限公司總部位于浙江杭州，集團及旗下各項目總注冊資金12億元，是一家跨區域、跨行業(yè)發(fā)展的集團公司?，F階段覆蓋全國16個(gè)城市，業(yè)務(wù)范圍涉及商業(yè)地產(chǎn)、住宅、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商貿物流、購物中心、生活超市、城市公共配套開(kāi)發(fā)、工程建筑、金融、電子商務(wù)等，尤其近10年來(lái)，項目主要是在縣級城市落地，深耕于最前沿，從最初的單一開(kāi)發(fā)逐漸轉向綜合運營(yíng)，致力打造成“新城鎮綜合運營(yíng)企業(yè)”，為區域提高人居生活品質(zhì)，提供創(chuàng )富就業(yè)機會(huì )，聚集人氣和人力，提升競爭力?？傞_(kāi)發(fā)營(yíng)業(yè)面積350萬(wàn)平方米，各大市場(chǎng)年交易額總計突破450億。
核心價(jià)值觀(guān)：誠實(shí)、用心、關(guān)愛(ài)、利他、講規則
企業(yè)宗旨：為社會(huì )創(chuàng )造價(jià)值
企業(yè)使命：讓縣城更美好，讓百姓更幸福
澳林積極推動(dòng)政府、企業(yè)、投資商、經(jīng)營(yíng)戶(hù)共同發(fā)展，自2007年入駐樂(lè )陵市以來(lái)，與當地政府百姓共贏(yíng)發(fā)展，由120畝起步，現在已經(jīng)發(fā)展到2214畝規模，業(yè)態(tài)包括專(zhuān)業(yè)商貿市場(chǎng)、大型購物中心、城市公園、大型住宅群、電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園、創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)園、創(chuàng )儲物流中心、大型室外游樂(lè )場(chǎng)等率先實(shí)踐國家提出發(fā)展的混合所有制經(jīng)濟的號召，打造全新立體商業(yè)。
澳林曾榮獲“全國重點(diǎn)培育市場(chǎng)”、“山東省重點(diǎn)項目”、“2012年度全市重點(diǎn)項目建設先進(jìn)單位”、“黃三角經(jīng)濟區重點(diǎn)項目”、“德州市“410”服務(wù)業(yè)重點(diǎn)項目”、“搜狐焦點(diǎn)2013年度網(wǎng)絡(luò )風(fēng)云榜區域最佳推動(dòng)力樓盤(pán)獎” 、“德州市十大市場(chǎng)項目”、“樂(lè )陵市頭號工程”、“商貿樂(lè )陵示范工程”等榮譽(yù)。
二、澳林公司運營(yíng)管理先進(jìn)經(jīng)驗
他山之石，可以攻玉。澳林集團的好思路、好經(jīng)驗、好做法值得我們借鑒，給我很多啟示，概況起來(lái)主要是五個(gè)方面：
1.深化發(fā)展理念，推動(dòng)三方共贏(yíng)發(fā)展
“誠實(shí)、用心、關(guān)愛(ài)、利他、講規則”是澳林人的核心價(jià)值觀(guān)，這也是他用行動(dòng)和實(shí)踐總結出來(lái)，窗體頂端
澳林在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，始終堅持“誠實(shí)、用心、關(guān)愛(ài)、利他、講規則”企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)，秉承“建一個(gè)市場(chǎng)、旺一座新城、富一方百姓”的發(fā)展理念，全力整合政府、投資者、經(jīng)營(yíng)戶(hù)（業(yè)主）等多種資源，創(chuàng )造多種平臺，推動(dòng)當地經(jīng)濟發(fā)展。兩天的行程中，調研組仔細參觀(guān)了澳林集團開(kāi)發(fā)的住宅地產(chǎn)、購物中心、商貿城、建材品牌城等多種業(yè)態(tài)。奧林集團所到之處點(diǎn)石成金，化腐朽為神奇，將荒蕪之地變成了一座座新城。樂(lè )陵是澳林集團的發(fā)家之地，西南一片荒地通過(guò)十年的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為樂(lè )陵最繁華區域。公司把樂(lè )陵模式逐步復制到其它縣市，十年二十城，建一個(gè)項目 、旺一座新城、富一方百姓的決心讓人深深贊嘆！
啟示：我們金松集團“開(kāi)創(chuàng )，競進(jìn)，擔當，為民”、“匯聚資本實(shí)力，繪就城市未來(lái)”核心價(jià)值觀(guān)與澳林價(jià)值觀(guān)不謀而合，這方面需要我們金松人，特別是一線(xiàn)的金投人要加強學(xué)習企業(yè)文化及對核心價(jià)值觀(guān)的理解，以“為民”為中心把政府格局、員工齊心、百姓擁護緊緊捆綁一起，推動(dòng)三方共同和諧發(fā)展。
2．專(zhuān)注核心價(jià)值，驅動(dòng)企業(yè)高效運轉
澳林公司隨著(zhù)市場(chǎng)的變化隨時(shí)在進(jìn)行模式的調整，由單一向多元化發(fā)展，但公司的長(cháng)遠發(fā)展堅持三大核心，即“資本、團隊、資源”。資本是保障，團隊是驅動(dòng)，資源是支撐。
在資本保障上，利用盈利模式吸納、匯聚了浙商財團及投資者的雄厚資本，為項目的運作提供充裕資金保障。
在團隊驅動(dòng)上，堅持雙線(xiàn)互動(dòng)，打造專(zhuān)業(yè)團隊。一是與專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調研機構、設計規劃單位、高等院校合作，為項目的定位、規劃、開(kāi)發(fā)提供多層次的前期專(zhuān)業(yè)支持。二是內部人力資源梯隊的建設、培養、輸出，尤其是運營(yíng)管理團隊的培養，保證公司強大的執行力。
在資源支撐上，與國內跨區域專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商會(huì )、行業(yè)協(xié)會(huì )進(jìn)行戰略合作，包括義烏小商品城、織里中國童裝城、永康五金城、各地浙商商會(huì )、中國建材流通協(xié)會(huì )等。將項目打造成跨區域對口專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的承接平臺和周轉基地，共享商機、貨流、信息流，幫助源產(chǎn)地產(chǎn)品向縱深市場(chǎng)覆蓋。除此外，吸納長(cháng)期追隨型主力經(jīng)營(yíng)戶(hù)，保證項目建成即開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)即旺勢。
啟示：金松有政府背景的優(yōu)勢，但是專(zhuān)業(yè)團隊的打造和資源充分的整合能力是我們的短板，我們要建立一支高效專(zhuān)業(yè)的團隊，才能做好資本運作。
3．準確規劃定位，確保團隊全面發(fā)展
澳林人元老級人占一半，都是跟隨公司身經(jīng)百戰，但心態(tài)依舊年輕，加入的每個(gè)股東都是從草根走來(lái)，涉足各個(gè)行業(yè)。他們不走簡(jiǎn)單的“買(mǎi)地、蓋房、賣(mài)房、撤離”的開(kāi)發(fā)方式，在項目的整體運作上公司堅持“3：2：1：4”原則，分別代表前期規劃與定位、工程建設、銷(xiāo)售與招商、運營(yíng)管理四個(gè)部份對項目成功與否的影響比重。
他們不是簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)只是過(guò)程，他們的目標是做專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運營(yíng)商和專(zhuān)業(yè)的商貿流通運營(yíng)商，他們致力于打造專(zhuān)業(yè)的運營(yíng)團隊和階段性可復制的模式，從業(yè)態(tài)規劃、商品采購、信息整合、營(yíng)銷(xiāo)手段、推廣方式、經(jīng)營(yíng)理念、物流配送、配套服務(wù)等方面全方位打造市場(chǎng)競爭力，讓投資者增值、讓經(jīng)營(yíng)戶(hù)賺錢(qián)，讓業(yè)主（顧客）幸福滿(mǎn)滿(mǎn)。
剛到考察地，就被澳林集團接待人員的言行舉止所感染。從他們的一言一行動(dòng)中能深深感受到他們身為澳林人的自豪和幸福。非常幸運的是，在兩天的考察行程中，董事長(cháng)林祈倡在百忙之中抽出時(shí)間全程陪同。林總親和力極強，一言一行都展現出澳林集團的企業(yè)文化：誠實(shí)、用心、關(guān)愛(ài)、利他、講規則。林總對每一個(gè)項目、每一個(gè)規劃都流溢出自信和從容。陪同的其他澳林人也是個(gè)個(gè)對企業(yè)發(fā)展充滿(mǎn)的自信和自豪感，不少人多次說(shuō)到，將永遠跟隨公司一起發(fā)展。一個(gè)民營(yíng)企業(yè)的老板能把公司員工的思想凝聚起來(lái)，這樣的民營(yíng)企業(yè)真不是很多，讓人震撼。
澳林集團公司高層既有年近六旬的睿智長(cháng)者，也有三十出頭的初生牛犢；他們有的與林總之前有過(guò)商業(yè)合作，有的是從公司創(chuàng )立就跟隨林總，從下至上對公司體現忠心。
啟示：國企機制應與時(shí)俱進(jìn)，留人才，穩人心。市場(chǎng)競爭主要是人才的競爭，要將能力與薪酬能掛鉤，有能力的員工探索項目跟投制，增加企業(yè)的吸引力、向心力和核心競爭力。
4．堅持開(kāi)放意識，推動(dòng)格局創(chuàng )新共贏(yíng)
澳林集團吸引了寵大的來(lái)自浙江、江蘇、福建、山東、河北等地忠實(shí)的投資者和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，他們通過(guò)追隨公司的項目不斷擴充自已的事業(yè)版圖，從而做大做強。部分實(shí)力雄厚的客戶(hù)已吸納為公司的股東，為項目的成功提供多層面的資源支持，技術(shù)支持。
啟示：金松集團旗下金投置業(yè)可以探索混合所有制改革，引進(jìn)業(yè)內做得比較好的新合作方，形成多層次、寬領(lǐng)域的對外開(kāi)放新格局，構建適合自己的運營(yíng)模式。比如探討與澳林集團進(jìn)行全方位合作。
三、對我公司營(yíng)銷(xiāo)工作的合理化建議
學(xué)習先進(jìn)是為了更好地完善自身，借鑒澳林集團先進(jìn)經(jīng)驗，結合松滋和公司實(shí)際，本人提出營(yíng)銷(xiāo)工作5個(gè)方面的合理化建議，供參考：
1．堅持企業(yè)理念，注重品牌營(yíng)銷(xiāo)
學(xué)習澳林經(jīng)驗，堅持金松集團“開(kāi)創(chuàng )，競進(jìn)，擔當，為民”的核心價(jià)值觀(guān)，突出“為民”理念，借助松滋沖刺兩先、打造三城的良好經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢和關(guān)注民生的良好勢頭，在前期城南貨運停車(chē)場(chǎng)、全民健身中心、青年人才公寓、宇宙航天科普研學(xué)基地、青少年活動(dòng)中心等項目的基礎上，將政府格局、員工齊心、百姓擁護緊緊捆綁一起，推動(dòng)三方共同和諧發(fā)展。
從品牌營(yíng)銷(xiāo)到項目策劃，再到直達消費終端的手段，秉承企業(yè)發(fā)展理念，始終確保政府格局、員工發(fā)展和百姓利益一致，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，始終研究并制定合理策略和手段，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)策略，如產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略等的組合，在企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)的引領(lǐng)下，使其具體化，并確保多方共贏(yíng)。
2．堅持市場(chǎng)導向，注重客戶(hù)需求
企業(yè)發(fā)展必然要經(jīng)歷市場(chǎng)競爭，在殘酷的市場(chǎng)競爭中，尤其要摒棄我們最容易的犯的錯誤：以策劃人自己的價(jià)值觀(guān)、鑒賞品味去取代目標顧客的購房品味，從而不顧市場(chǎng)反映平平，一味陶醉于自己的策劃成果。
準確規劃定位，明確特定的產(chǎn)品有特定的購買(mǎi)群體，分析其年齡、性格、家庭構成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛(ài)好等形成的一定共性，綜合策劃人或開(kāi)發(fā)商的相應體驗，在搞好市場(chǎng)調查的基礎上，從客戶(hù)出發(fā)，綜合分析，投其所好，打動(dòng)他們，奪得更多的市場(chǎng)。針對松滋客戶(hù)群體，分別研究各行政事業(yè)單位、鄉鎮、村居，外出務(wù)工群體特點(diǎn)，始終以客戶(hù)需求為市場(chǎng)導向，準確出擊。
3．堅持整體營(yíng)銷(xiāo)，注重組合策略
要學(xué)習澳林經(jīng)驗，在項目的整體運作上公司堅持“3：2：1：4”原則，使得策劃的各個(gè)細節環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統籌安排。廣告的發(fā)布、工程的進(jìn)展、設計的優(yōu)化、物業(yè)管理、價(jià)格變動(dòng)等各個(gè)節點(diǎn)開(kāi)展產(chǎn)品組合與優(yōu)化，注重組合策略，規范布局、互相協(xié)調、目的一致，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的整體性。
4．堅持合作共贏(yíng)，注重創(chuàng )新發(fā)展
企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都必須深挖市場(chǎng)，誰(shuí)挖掘的越深，市場(chǎng)率占有將越高。人是企業(yè)的動(dòng)力，人才是企業(yè)的財富，要兼顧合作方和企業(yè)員工的共同需求。
一方面，與合作方的深入合作，能培養忠實(shí)的合作伙伴，給予企業(yè)更廣闊的發(fā)展空間，為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值，在向澳林集團學(xué)習的同時(shí)，可以創(chuàng )造性地開(kāi)展合作探討；另一方面，對企業(yè)員工的人性化關(guān)懷，能直接提升企業(yè)的整體市場(chǎng)競爭力和創(chuàng )造力。
5．堅持團隊建設，注重內部管理
內部管理越簡(jiǎn)單越好，復雜了降低效率。特別是我們國企要做好分工、落實(shí)、合作、改進(jìn)這8個(gè)字。分工是管理的基礎，一定要做到公平合理，明確適合，職權明確化，只有大家各司其職、樂(lè )享其事，機構才能正常運轉；落實(shí)就是完成任務(wù)，對于職責分內之事，不講困難不問(wèn)過(guò)程只看結果；合作是指分工不分家，一件事情一人主抓，但需要幫助協(xié)作時(shí)，團隊其他成員絕不能推脫；改進(jìn)就是在實(shí)踐過(guò)程中不斷發(fā)現問(wèn)題、補上漏洞，結合實(shí)際持續完善管理方式方法。團隊建設勢在必行，現代企業(yè)的競爭歸根結底是團隊間的競爭，團隊協(xié)作作戰的競爭。
